«El Programa Certificado de Consultor de Ventas guiará y acompañará a los alumnos a través del proceso de Venta Consultiva Avanzada, proporcionando las mejores herramientas para conocer al Cliente, descubrir sus intereses y motivaciones, desarrollando una propuesta de valor diferenciada y adaptada a sus necesidades y objetivos.
Todo ello basado en la experiencia y conocimiento de un equipo único de Directivos y Empresarios de éxito de diferentes sectores, que a través de un formato muy práctico y utilizando casos actuales del mercado, ayudarán a evolucionar y crecer en su carrera profesional.»
La formación y profesionalización de las personas que realizan o quieren realizar funciones de venta en la empresa, es una clara tendencia en las organizaciones. La demanda y necesidad de excelencia en la dirección y equipos de venta es creciente, ya que son una prioridad para garantizar la supervivencia, sostenibilidad y crecimiento.
La velocidad de los cambios en la sociedad y la complejidad en el modelo de relación con los clientes (en términos de evolución en los hábitos, motivaciones y comportamientos), están modificando los modelos de negocio en todos los ámbitos del mercado y sectores de actividad, transformando necesariamente los productos y servicios al entorno digital. Esto hace necesario disponer de una formación especializada, continua y de calidad que permita acometer los retos y nuevas oportunidades que aparecen en el mercado.
Según el reciente estudio de LinkedIn sobre “Las profesiones emergentes para 2020 en España” (publicado en Expansión el 20/12/2019), la demanda de los Profesionales de Ventas se incrementará en un 74% en nuestro país comparado con 2019.
Afirma también, que estos profesionales deben demostrar un gran conocimiento y capacidad para gestionar las relaciones comerciales con los clientes y consumidores. Asimismo, indica que tienen que estar capacitados para desarrollar relaciones estratégicas y comunicativas con el objetivo de diferenciarse en el mercado, y dominar las herramientas tecnológicas y nuevas metodologías de trabajo para adaptarse a los cambios que se están produciendo.
El Programa Certificado de Consultor de Ventas facilitará a los alumnos la formación y capacitación más innovadora y practica del mercado, para adaptarse a los nuevos puestos de desarrollo y gestión comercial de las empresas y contribuir a mejorar sus objetivos y resultados.
Duración:
Fecha de inicio: 15/2/21,
Fecha de finalización: 15/3/21.
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Perfil del estudiante
Estudiantes, emprendedores, comerciales, ingenieros, abogados, consultores, analistas, gerentes de cuenta, directores… El Programa Certificado va dirigido a aquellos profesionales que desean alcanzar el éxito profesional, vendiendo más servicios, proyectos y productos.
Objetivos
«La creciente demanda de perfiles con alto nivel de preparación en Ventas que precisa el nuevo entorno empresarial, requiere de perfiles que respondan a las necesidades, retos, tendencias y procesos de transformación de las organizaciones del futuro. El Programa de Consultor de Ventas Certificado está basado en una metodología innovadora y práctica que aporta los conocimientos, habilidades, herramientas y modelos de negocio necesarios para capacitar a los líderes de las organizaciones. El estudiante dispondrá de los mejores contenidos y prácticas del mercado, y las habilidades y competencias necesarias para ocupar posiciones de alta relevancia y proyección en las empresas. Además, podrá entender y gestionar con eficacia los nuevos modelos de negocio con Clientes y equipos, todo ello impartido por profesores de referencia en el mercado y altos directivos de empresas líderes. Además, podrá compartir sus relaciones y experiencias profesionales con el grupo de profesores así como sus propios compañeros, lo que aporta un valor diferencial único.»
Programa
Módulo 1: EL CONSULTOR DE VENTAS Y LA VENTA ESTRATÉGICA
El módulo 1 introduce al estudiante en el concepto de Consultor de Ventas.
En él, se verá la evolución que ha sufrido la Venta Tradicional hasta la actual Venta Consultiva: habilidades que definían al Vendedor Tradicional frente a las nuevas que está demandando el mercado de este perfil, la metodología de Venta Consultiva que se ha de llevar a cabo para lograr ser Consultores, herramientas de análisis de negocio, etc.
Posteriormente, se estudia el verdadero valor que se puede aportar a los Clientes a través de una Venta Consultiva y qué significado adquiere para ellos. Una vez definidos estos conceptos, se introduce el de Asesor de Confianza, donde pone en valor la importancia de generar confianza en el Cliente para establecer relaciones sostenibles a largo plazo y qué podemos hacer para co-crear iniciativas conjuntas. Finalmente, se estudiará a los interlocutores involucrados en el proceso de compra y la importancia de gestionar y trabajar con el C-Level para lograr nuestros objetivos de Ventas.
Módulo 2: HERRAMIENTAS Y METODOLOGÍAS DE TÉCNICAS DE VENTAS
En el módulo 2, se estudiarán las principales técnicas de venta:
. Sandler Selling
• SPIN Selling
• Customer Centric Selling
• Baseline Selling
• Solution Selling
• Value Selling
• Insight Selling
• Challenger Selling
• Target Account Selling
• Strategic-Consultative Selling
Con ellas, el alumno adquirirá las capacidades necesarias para desarrollar profesionalmente las potenciales oportunidades comerciales con los Clientes objetivo y vender con más eficiencia, puesto que está demostrado que el éxito de la venta depende en un 90% del proceso. Además, se verá en qué momento y con qué tipo de perfil de Cliente hay que utilizar cada una de ellas.
Módulo 3: HABILIDADES Y COMPETENCIAS NECESARIAS
En el módulo 3, se abordan todas aquellas habilidades y competencias necesarias para la función de un Consultor de Ventas:
. Segmentación, Customer Insights y Neuroventas: Se aprenderá a segmentar el mercado (TAM, SAM, SOM, MS), segmentación Clientes (con variables cualitativas) y persona (individuo). Además se entenderá cómo funciona nuestro cerebro en términos de percepción y procesamiento de estímulos y cómo está relacionado con la venta.
• Liderazgo relacional: Cómo establecer los inicios de una relación comercial, la espiral de aprendizaje y estados situacionales, negociación comercial y gestión de objecciones y ética empresarial.
• Inteligencia Emocional: Se comprenderá la relevancia de la Inteligencia Emocional como Consultores de Ventas y se adquirirán herramientas para desarrollar la Inteligencia Emocional como soporte de mis actividades. Además, se trabajará en la identificación y reconocimiento de cómo estoy desde las emociones y la relación con la mente y el cuerpo.
Con estas últimas habilidades se potencia la visión holística del Consultor de Ventas, tanto en el ámbito profesional como en el personal . Todo ello teniendo en cuenta un entorno de mercado caracterizado por ser volátil, incierto, cambiante y antiguo (VUCA)
Módulo 4: FASES Y PROCESOS DE LA VENTA OUTBOUND E INBOUND. DIGITAL BUSINESS
En el módulo 4, se verán los distintos modelos de ventas en la era digital, así como el concepto Go-To-Market.
Se analizará las distintas fases de la venta Outbound (Propuesta de Valor, Identificación y potenciales, Cualificación, Preparación previa, Presentación, Propuesta ganadora, Beneficios e impacto, Cierre y Seguimiento) así como los responsables en dichas fases.
Se estudiará la transformación digital del proceso comercial para posteriormente, entender qué es la Venta Inbound y cuáles son sus fases:
– Estrategia (Pre-Funnel)
– Captación (ToFu)
– Conversión (MoFu)
– Cualificación (BoFu)
– Venta
Además, se incluirá un apartado orientado a conocer las herramientas, procesos y plataformas más utilizadas en el mercado para la venta digital (Google, LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.).
Módulo 5: DIFERENCIACIÓN Y CRECIMIENTO
En el módulo 5, se entenderá por qué es necesario diferenciarse de los competidores así como las características que tiene la diferenciación. En esta línea, se estudiará el concepto de océanos azules y cómo aplicarlo, además de herramientas como el Value Proposition Canvas.
Adicionalmente se estudiará:
. Diferencia entre el concepto de Valor y el de Precio.
• Una métrica para medir la experiencia global del Cliente: Net Promoter Score.
• Cómo establecer el precio.
• Qué es el Customer Lifetime Value.
• Nuevos modelos de negocio (servicios de proyectos y suscripción)
Como conclusión de este módulo, se verán los conceptos de Desarrollo de Clientes (Up-Sell, X-Sell, Attach y Co-create), Recuperación de Clientes (Perdidos, Durmientes y Olvidados) y Fidelización (vinculación y satisfacción).
Equipo Académico y Profesorado
DIRECCIÓN
- Luis Mañas Viniegra
- Victor Costa Martinez
CODIRECCIÓN
- Alberto Garbayo Cariñena
- Manuel Serrano Ortega
